La evaluación psicométrica de la candidata Mariana Estévez Lugo para el cargo de Analista Comercial Senior evidencia un perfil mixto, con fortalezas claras en la gestión sistemática de cartera y en la negociación consultiva, junto a brechas que requieren acompañamiento. Con base en los resultados, el veredicto de elegibilidad es Elegible con plan de desarrollo.
En el plano de las fortalezas, la candidata destaca por su capacidad para organizar y administrar una cartera compleja de cuentas corporativas, aplicando un enfoque metódico, priorizando cuentas y dando seguimiento disciplinado a los compromisos. Su razonamiento lógico es notablemente sólido, lo que le permite interpretar indicadores, elaborar pronósticos y sustentar propuestas con criterio. Asimismo, posee una presencia comunicativa segura y una actitud decidida que le facilitan abordar interlocutores de nivel gerencial, expresar ideas con claridad y responder con rapidez ante objeciones, cualidades esenciales para la venta consultiva B2B.
No obstante, la evaluación también evidencia áreas de mejora que deben gestionarse para asegurar un desempeño sobresaliente. En primer lugar, su vinculación con los objetivos colectivos es limitada: tiende a priorizar el cumplimiento individual sobre la construcción de acuerdos, lo que puede dificultar la coordinación con otras áreas como soporte, marketing y operaciones. En segundo lugar, su orientación al logro comercial es moderada; bajo presión puede concentrarse en el control de procesos más que en impulsar cierres y crecimiento de facturación. En tercer lugar, su estilo conductual muestra poca inclinación a contrastar datos de forma sistemática en la comunicación diaria, lo que podría afectar la calidad y rentabilidad de las propuestas si no se implementan controles de verificación.
Se recomienda su incorporación condicionada a un plan de desarrollo que incluya: participación en proyectos transversales para fortalecer la colaboración, metas semanales de actividad comercial con revisión de supervisión, listas de verificación para propuestas, análisis mensual de rentabilidad por cuenta, y elaboración de planes de cuenta para las diez cuentas clave con foco en venta cruzada. Con este acompañamiento, se estima que la candidata puede cumplir satisfactoriamente los indicadores de éxito del cargo, aunque su desempeño autónomo en el corto plazo podría ubicarse por debajo del nivel de excelencia esperado.
Presentación
de la candidata
de la candidata
Sres. ACME:
Psico-IA.com
Medición y Gestión Humana Inteligente
Candidato
V-14238907
34 años - F
Licenciada en Administración de Empresas
Pregrado Universitario
Contacto
0212-7745510
0414-2238907
mariana.estevez@example.com
San Martín, Edif. Boyacá. Apto 5.
Pruebas Aplicadas
Comportamiento Personal PCP-01
Estilos de Actuación PEG-02
Razonamiento Lógico PRL-F02
Razonamiento Numérico PRN-F01
Razonamiento Verbal PRV-F01
Competencias Evaluadas
Gestión de Cartera de Clientes
Medio-Alto
Habilidades de Trabajo en Equipo
Medio
Negociación Consultiva B2B
Medio-Alto
Orientación al Logro
Medio
Análisis de Información Comercial
Alto
| Prueba | PB | PH | Pentil | Est. | Perc. | Comentario |
|---|---|---|---|---|---|---|
| PRL-F02 | 19 | 129 | 5 | 8 | 94 | Muy Superior |
| PRN-F01 | 15 | 112 | 4 | 6 | 71 | Promedio Alto |
| PRV-F01 | 12 | 104 | 3 | 5 | 58 | Promedio |
| Promedio | 115 |
Razonamiento Lógico PRL-F02
Muy SuperiorP94
percentil
Excelentes habilidades para establecer relaciones lógicas entre los elementos que componen situaciones complejas y así arribar a conclusiones acertadas. Tiene una alta capacidad para elaborar estrategias y solucionar problemas analíticos de manera efectiva, mediante el uso de procesos deductivos e inductivos. Es capaz de integrar elementos que están fuera de la situación problema y extrapolar resultados a otras situaciones.
Razonamiento Numérico PRN-F01
Promedio AltoP71
percentil
Buena capacidad intelectual para razonar con base en elementos numéricos, por lo que puede dar solución a problemas cuya respuesta se fundamente en elementos cuantitativos. Muestra facilidad para transformar enunciados verbales y no-verbales en números para su mejor análisis y control. En áreas laborales relacionadas con el manejo y razonamiento a través de dígitos, mostrará un buen desempeño.
Razonamiento Verbal PRV-F01
PromedioP58
percentil
Evidencia capacidad para establecer relaciones semánticas entre conceptos y palabras en relación a sus definiciones y características, partiendo de estímulos verbales específicos. Posee habilidades para establecer analogías y relaciones entre palabras que comparten la misma red semántica.
| Dimensión | PB | Pentil | Est. | Perc. | Comentario |
|---|---|---|---|---|---|
| Decidido | 24 | 4 | 7 | 83 | Alto |
| Expresivo | 26 | 4 | 7 | 85 | Alto |
| Servicial | 18 | 3 | 5 | 52 | Promedio |
| Analítico | 27 | 5 | 8 | 88 | Muy alto |
Analítico
Muy altoP88
percentil
Mariana es preciso, minucioso y sistemático. Se preocupa por el cómo deben ser hechas las cosas. Le gusta analizar diferentes ángulos y componentes de las situaciones y tener una clara idea de cómo se generan los resultados.
Busca exactitud, precisión y seguridad antes de actuar. Su motivación es realizar una tarea bien hecha, por lo que se orienta a la búsqueda de argumentos o elementos que sustenten las acciones a emprender, enfocándose en los detalles.
Al analizar una situación, generalmente indaga con personas y revisa fuentes de datos hasta recabar la información necesaria para emprender una acción. Procede de manera cautelosa y considerando los elementos implicados.
Necesita conocer cómo y por qué las personas llegaron a ciertas decisiones. Suele enfocarse más en el 'como' que en el producto final. Cuando le toca proponer ideas o cursos de acción, expondrá varias opciones bien sustentadas en hechos y con muchos detalles. Resulta confiable cuando plantea algo sobre los procedimientos que se requieren para realizar las cosas, pues seguramente los conocerá ampliamente.
Su conducta usualmente va dirigida a buscar más información, sistematizar los procesos y generar opciones de acción. En situaciones críticas, indaga mucho, con objetividad y centrado en la tarea, logrando muchos detalles.
Como supervisor, se interesa porque las labores se realicen cumpliendo fielmente los procesos correctos y que se respeten las normas y estándares. Podría ser considerado como estricto y debido a su minuciosidad puede llegar a presionar a sus subordinados hasta agobiarlos. Lo describen como como perfeccionista y crítico del trabajo de los otros. Da la impresión de estar demasiado enfocado en los detalles, con tendencia a analizar fríamente las situaciones.
Es recomendable que trabaje con supervisores que se orienten a cerrar los procesos y a tomar las decisiones en el momento indicado, por ello sus supervisores ideales son personas Decididas y Expresivas.
En ambientes de ventas, tiende a centrarse en las especificaciones técnicas del producto o servicio, siguiendo las instrucciones que se le den para vender el producto. Debe estar atento de no suministrar demasiada información que no se ajuste a las necesidades del cliente.
Busca exactitud, precisión y seguridad antes de actuar. Su motivación es realizar una tarea bien hecha, por lo que se orienta a la búsqueda de argumentos o elementos que sustenten las acciones a emprender, enfocándose en los detalles.
Al analizar una situación, generalmente indaga con personas y revisa fuentes de datos hasta recabar la información necesaria para emprender una acción. Procede de manera cautelosa y considerando los elementos implicados.
Necesita conocer cómo y por qué las personas llegaron a ciertas decisiones. Suele enfocarse más en el 'como' que en el producto final. Cuando le toca proponer ideas o cursos de acción, expondrá varias opciones bien sustentadas en hechos y con muchos detalles. Resulta confiable cuando plantea algo sobre los procedimientos que se requieren para realizar las cosas, pues seguramente los conocerá ampliamente.
Su conducta usualmente va dirigida a buscar más información, sistematizar los procesos y generar opciones de acción. En situaciones críticas, indaga mucho, con objetividad y centrado en la tarea, logrando muchos detalles.
Como supervisor, se interesa porque las labores se realicen cumpliendo fielmente los procesos correctos y que se respeten las normas y estándares. Podría ser considerado como estricto y debido a su minuciosidad puede llegar a presionar a sus subordinados hasta agobiarlos. Lo describen como como perfeccionista y crítico del trabajo de los otros. Da la impresión de estar demasiado enfocado en los detalles, con tendencia a analizar fríamente las situaciones.
Es recomendable que trabaje con supervisores que se orienten a cerrar los procesos y a tomar las decisiones en el momento indicado, por ello sus supervisores ideales son personas Decididas y Expresivas.
En ambientes de ventas, tiende a centrarse en las especificaciones técnicas del producto o servicio, siguiendo las instrucciones que se le den para vender el producto. Debe estar atento de no suministrar demasiada información que no se ajuste a las necesidades del cliente.
Decidido
AltoP83
percentil
Quiere aprovechar el tiempo e intenta tomar decisiones sin mayor titubeo, pero sin olvidar que sus acciones deben dar respuestas efectivas y eficientes. Esto hace que preste atención a los procesos antes de ceder a su disposición a actuar. Da muestras de la información que maneja y es capaz de reorientar sin dudar a quienes no están informados o hablan por hablar.
Expresivo
AltoP85
percentil
Su facilidad para comunicarse y mantener la atención de otros lo puede hacer convincente y persuasivo si se lo propone. Esto permite que lleve al equipo a prestar atención a los procesos y al orden en las acciones que hay que realizar. Tiende a cooperar y apoyar a otros.
Servicial
PromedioP52
percentil
Presta atención a las necesidades de las personas que lo rodean, solicitando su opinión y dándoles explicaciones de cómo se hacen las cosas, sin embargo, este comportamiento no es constante ni permanente, y a menudo su dominio de los procesos está por encima de lo que opinen los demás. Dependiendo de las circunstancias y la presión del grupo, puede atender a sus requerimientos y prestar atención a sus opiniones, pero también utiliza sus propios enfoques y creencias.
Cuando Las Cosas Van Bien
| Dimensión | PB | Pentil | Est. | Perc. | Comentario |
|---|---|---|---|---|---|
| Productor | 22 | 4 | 7 | 78 | Alto |
| Administrador | 25 | 5 | 8 | 90 | Muy alto |
| Empresario | 16 | 3 | 5 | 47 | Promedio |
| Integrador | 13 | 2 | 4 | 31 | Bajo |
| Desplazamiento | 11 | 3 | 5 | 50 | Promedio |
Percentiles
Cuando Las Cosas Van Mal
| Dimensión | PB | Pentil | Est. | Perc. | Comentario |
|---|---|---|---|---|---|
| Productor | 14 | 3 | 5 | 55 | Promedio |
| Administrador | 19 | 4 | 6 | 72 | Alto |
| Empresario | 10 | 2 | 4 | 28 | Bajo |
| Integrador | 21 | 4 | 7 | 80 | Alto |
| Desplazamiento | 12 | 3 | 5 | 49 | Promedio |
Percentiles
Cuando Las Cosas Van Bien
Productor
AltoP78
percentil
Le da importancia a alcanzar resultados en corto tiempo, así que invierte también esfuerzo en la planificación a fin de asegurar calidad y bajo desperdicio. Puede ser muy productivo, tanto por la atención a la estructura, como por su dedicación a los resultados.
Administrador
Muy altoP90
percentil
Para Mariana el orden y la estructura son muy importantes; por ser organizado y analítico, las normas y los estándares son algo natural. Tiende a establecer los pasos de un proceso antes de iniciar actividades. Atiende a los detalles y es capaz de notar errores en donde otros no perciben ninguna falla. Piensa en el proceso y el cumplimiento de las normas antes que en el resultado, es decir, más en el cómo que en el qué. Percibe de inmediato las incongruencias y plantea la necesidad de que se analicen bien las cosas, prestando atención a la estructura general y a los detalles. Desea controlar las actividades en forma sistemática, cuidando que se planifiquen metas y procesos y se evalúe su cumplimiento. Es capaz de generar orden en los lugares donde llega y donde trabaja.
Empresario
PromedioP47
percentil
En ocasiones prefiere limitarse a utilizar procesos ya conocidos, antes de arriesgarse a buscar maneras diferentes. Sin embargo, es capaz de generar nuevas maneras, cuando establece que las anteriores no funcionan adecuadamente.
Integrador
BajoP31
percentil
Tiende a imponer los procesos, consciente de que son importantes, pero sin tomar en cuenta lo que piensen o sientan sus compañeros de trabajo. Eso puede hacerlo parecer impositivo e inflexible.
Cuando Las Cosas Van Mal
Productor
PromedioP55
percentil
Presta mucha atención a las relaciones interpersonales de su equipo de trabajo, lo que podría en ocasiones desviarlo del objetivo final. Puede llegar a descuidar la productividad si la dinámica grupal presenta decaídas.
Administrador
AltoP72
percentil
Utiliza las buenas relaciones interpersonales que posee con cada uno de los miembros del equipo para generar interés en la implementación y seguimiento de procedimientos altamente estructurados. Es de esperar que promueva las reuniones periódicas en donde se estudien y elaboren soluciones en conjunto.
Empresario
BajoP28
percentil
Es frecuente encontrar desinterés por la innovación y la implementación de cambios en la organización, ya que su interés se encuentra puesto es sus colaboradores. En el caso de que gran parte del equipo apoye y promueva la implementación de nuevas prácticas, podría apoyar la iniciativa para mantener la cohesión.
Integrador
AltoP80
percentil
En los momentos en que siente que la organización está en crisis Mariana se orienta rápidamente hacia la gente. Desde su punto de vista, la unión de fuerzas y la cohesión grupal son los elementos claves para afrontar cualquier inconveniente. En este sentido, promueve el trabajo en equipo orientado hacia la obtención de metas organizacionales comunes. Valora la opinión de sus compañeros, razón por la que promueve la expresión de sentimientos y creación de planes de acción en conjunto.
Análisis de Competencias
La candidata presenta un perfil mixto para la posición de Analista Comercial Senior. Su principal fortaleza es la gestión sistemática y el uso de la lógica: es muy capaz de organizar una cartera compleja, dar seguimiento riguroso y razonar sobre datos para elaborar propuestas y pronósticos. También posee una presencia comunicativa y decidida, que le facilita interactuar con clientes de nivel gerencial y conducir negociaciones. Sin embargo, el ajuste global se ve atenuado por dos focos de atención: el bajo estilo integrador, que puede restarle rigor a la coordinación con otras áreas, y la moderada orientación al logro. En un cargo con cuota anual, renovación de contratos y crecimiento de facturación, esto implica que probablemente cumplirá si cuenta con herramientas, procesos claros y metas trimestrales bien definidas, pero su desempeño podría estar por debajo del nivel de excelencia esperado si se requiere autonomía total y una conducción estratégica de la cartera. En conjunto, es una candidata aceptable para el rol, con condiciones para desarrollarse con acompañamiento.
Competencias Evaluadas
Gestión de Cartera de Clientes
Requerido:
Alto
Obtenido:
Medio-Alto
Su fortaleza está en la gestión metódica de la cartera: planifica, organiza, fija estándares y hace seguimiento de los compromisos. Es capaz de administrar una cartera amplia de cuentas activas sin perder el detalle de cada una.
PCP-01: Analítico percentil 88; PEG-02: Administrador percentil 90; PRL-F02: percentil 94.
Habilidades de Trabajo en Equipo
Requerido:
Alto
Obtenido:
Medio
Tiene una disposición interpersonal positiva y una orientación a ayudar, lo que facilita un clima colaborativo. Sin embargo, su menor capacidad para integrar metas propias con las del equipo puede llevarla a actuar con cierto individualismo cuando hay presión por cumplir la cuota.
PCP-01: Servicial percentil 52; PEG-02: Integrador percentil 31.
Negociación Consultiva B2B
Requerido:
Alto
Obtenido:
Medio-Alto
Combina una presencia comunicativa segura con solidez de razonamiento, lo que le permite sostener propuestas con criterio ante interlocutores de nivel gerencial y responder con rapidez frente a objeciones.
PCP-01: Expresivo percentil 85, Decidido percentil 83; PRV-F01: percentil 58.
Orientación al Logro
Requerido:
Alto
Obtenido:
Medio
Su orientación al resultado comercial es moderada: bajo presión tiende a concentrarse en el control de procesos más que en impulsar cierres y crecimiento de facturación.
PEG-02: Empresario percentil 47; Productor percentil 78.
Análisis de Información Comercial
Requerido:
Medio-Alto
Obtenido:
Alto
Razona con rapidez y solidez frente a información verbal y abstracta, por lo que puede evaluar oportunidades, construir pronósticos de cierre y sustentar decisiones con datos.
PRL-F02: percentil 94; PRN-F01: percentil 71; PCP-01: Analítico percentil 88.
Fortalezas
Razonamiento lógico y analítico
Resuelve situaciones complejas estableciendo relaciones lógicas entre los elementos y llega a conclusiones acertadas. Esta capacidad le permite interpretar indicadores de cartera, construir pronósticos de cierre y sustentar propuestas con criterio técnico.
PRL-F02: percentil 94, estanina 8 (Muy superior).
Organización y seguimiento sistemático
Programa, coordina y verifica lo realizado con disciplina. Es el rasgo más marcado de su estilo de actuación y explica su capacidad para administrar una cartera amplia sin perder control de los compromisos adquiridos.
PEG-02: Administrador percentil 90; PCP-01: Analítico percentil 88.
Seguridad en la toma de decisiones
Decide con rapidez y comunica sus decisiones al resto del equipo, lo que resulta valioso en negociaciones donde hay que responder a objeciones en tiempo real y sostener una posición ante interlocutores de nivel gerencial.
PCP-01: Decidido percentil 83, Expresivo percentil 85.
Oportunidades de Mejora
Integración a objetivos colectivos
Tiende a priorizar el cumplimiento individual sobre la construcción de acuerdos. En un rol que exige coordinación con soporte, marketing y operaciones, esto puede generar fricción y retrasos en la atención de cuentas compartidas.
PEG-02: Integrador percentil 31, el más bajo del perfil.
Orientación al logro comercial
Bajo presión se concentra en el control de procesos más que en impulsar cierres y generación de ingresos. Esto puede llevarla a cumplir la cuota sin superarla, y a no detectar oportunidades de venta cruzada en las cuentas que ya administra.
PEG-02: Empresario percentil 47, frente a Administrador percentil 90.
Profundidad en la verificación de datos
Aunque su razonamiento es sólido, su estilo conductual muestra poca inclinación a contrastar información de forma sistemática en la comunicación diaria, lo que puede afectar la calidad de las propuestas si no se implementan controles.
PRN-F01: percentil 71; PRV-F01: percentil 58, los dos más bajos del bloque cognoscitivo.
Plan de Desarrollo
Integración a objetivos colectivos
Objetivo
Fortalecer la colaboración interfuncional y la construcción de acuerdos con áreas de soporte.
Actividades
- Participación en dos proyectos transversales con equipos de marketing y operaciones durante el primer semestre.
- Metas semanales de actividad comercial acordadas con las áreas involucradas, no fijadas de forma individual.
- Sesiones quincenales de revisión conjunta con supervisión, enfocadas en los puntos de coordinación.
Plazo: 6 meses
Orientación al logro comercial
Objetivo
Desplazar el foco desde la administración de la cartera hacia el crecimiento de la facturación.
Actividades
- Análisis mensual de rentabilidad por cuenta, con identificación de oportunidades de venta cruzada.
- Elaboración de planes de crecimiento para las diez cuentas clave de la cartera.
- Acompañamiento en visitas de cierre con un vendedor senior durante el primer trimestre.
Plazo: 3 meses
Profundidad en la verificación de datos
Objetivo
Incorporar rutinas de verificación en la elaboración de propuestas comerciales.
Actividades
- Uso de listas de verificación estandarizadas antes de enviar cada propuesta al cliente.
- Revisión cruzada con un par para las propuestas que superen el monto de aprobación gerencial.
Plazo: 3 meses
Preguntas de Entrevista
1
Cuénteme de una ocasión en la que tuvo que coordinarse con otras áreas, como marketing, operaciones o soporte, para cumplir un objetivo comercial. ¿Cuál era la meta, qué rol desempeñó, cómo manejó las diferencias de criterio y qué resultado obtuvo?
Objetivo
Evaluar su capacidad de integrarse a equipos multifuncionales, ceder en beneficio del equipo y alinear objetivos individuales con los organizacionales.
Competencia
Habilidades de Trabajo en Equipo
Anotaciones del analista
2
Describa una situación en la que tuvo que cumplir una cuota o meta comercial ambiciosa en un plazo muy ajustado. ¿Qué acciones concretas tomó para asegurar el cierre y qué hizo cuando los resultados no acompañaban?
Objetivo
Evaluar su impulso hacia resultados comerciales tangibles, su persistencia bajo presión y su capacidad de priorizar acciones que generen ingresos.
Competencia
Orientación al Logro
Anotaciones del analista
3
Hábleme de una vez en que su meta individual entró en conflicto con la de otra área o con la del equipo. ¿Cómo lo resolvió y qué aprendió de esa experiencia?
Objetivo
Explorar el foco de atención más bajo del perfil: verificar si ha desarrollado estrategias para construir acuerdos en lugar de imponer su prioridad.
Competencia
Integración a objetivos colectivos
Anotaciones del analista
4
Describa la última oportunidad de negocio que usted misma identificó y desarrolló desde cero, sin que se la asignaran. ¿Cómo la detectó, qué hizo para concretarla y en qué terminó?
Objetivo
Contrastar su orientación empresarial moderada: distinguir si ejecuta lo establecido o si es capaz de anticiparse a los cambios del mercado.
Competencia
Desarrollo de nuevas oportunidades
Anotaciones del analista
5
Cuénteme de una negociación difícil con un cliente corporativo en la que recibió objeciones fuertes. ¿Cómo preparó la propuesta, cómo respondió a las objeciones y cuál fue el desenlace?
Objetivo
Verificar cómo aprovecha su seguridad comunicativa en situaciones de alta exigencia, y si sustenta sus argumentos con datos.
Competencia
Negociación Consultiva B2B
Anotaciones del analista
6
Describa una ocasión en la que un error de información en una propuesta le generó un problema. ¿Cómo lo detectó, cómo lo corrigió y qué cambió en su forma de trabajar después?
Objetivo
Explorar si ha incorporado rutinas de verificación propias, o si depende de controles externos para asegurar la calidad.
Competencia
Profundidad en la verificación de datos
Anotaciones del analista
7
Explíqueme cómo organiza y da seguimiento a una cartera amplia de cuentas activas. ¿Qué herramientas utiliza y cómo decide a qué cuenta dedicarle tiempo cada semana?
Objetivo
Confirmar su fortaleza en la administración sistemática y conocer los métodos concretos que ya domina.
Competencia
Gestión de Cartera de Clientes
Anotaciones del analista
8
Cuénteme de una decisión comercial que haya tomado con base en el análisis de datos de su cartera. ¿Qué información utilizó y cómo llegó a la conclusión?
Objetivo
Confirmar su capacidad de razonamiento aplicada al negocio y conocer su nivel de manejo de indicadores.
Competencia
Análisis de Información Comercial
Anotaciones del analista
9
Describa una decisión que tuvo que tomar con información incompleta y en poco tiempo. ¿Qué consideró y cómo comunicó esa decisión a los demás?
Objetivo
Confirmar su estilo decidido y observar cómo equilibra rapidez con criterio.
Competencia
Seguridad en la toma de decisiones
Anotaciones del analista
10
Cuénteme cómo planifica su trimestre comercial. ¿Cómo fija sus estándares de trabajo y cómo verifica que se estén cumpliendo?
Objetivo
Confirmar la fortaleza administrativa observada y detectar si esa planificación incluye metas de crecimiento, no solo de mantenimiento.
Competencia
Planificación y método
Anotaciones del analista